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Vente et Avantage CommercialCode CPF : 237178

 

Dépasser les astuces et tactiques traditionnelles basées sur les transactions pour intégrer les solutions axées sur les relations humaines. Grâce au CPF, cette formation est financée.

Présentation de cette certification en techniques de vente

Le programme « Vente et Avantage Commercial » entraîne toutes personnes ayant une activité commerciale à accroître son efficacité en entretien et en négociation, grâce à une argumentation structurée et des techniques de vente très précises.

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Ce que vous apprendrez

  • Garantir une posture professionnelle en tant que personne ayant à faire des ventes
  • Développer les compétences nécessaires pour réussir des ventes
  • Comprendre les facteurs de motivation de tout acheteur
  • Savoir présenter les avantages de vos produits ou vos services, et en communiquer la valeur personnelle
  • Acquérir les compétences pour transformer toutes objections en opportunités de vente
  • Définir votre stratégie de vente par rapport à votre marché
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Programme détaillé

  1. Communication interpersonnelle commerciale
    • Comprendre le point de vue de l’acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité pour ajuster ses questions et son attitude :
    • Ajuster son attitude pour inspirer son interlocuteur
    • Création d’un socle de confiance et d’écoute mutuelle :
    • Projeter une image de compétence et professionnalisme lors du premier contact et à chaque situation pour favoriser le dialogue
    • Communiquer sa crédibilité pour donner envie à l'acheteur d’écouter et de consacrer du temps à l'entretien
    • Présenter un ordre du jour pour focaliser l’attention de l’acheteur sur soi
    • Obtention des informations nécessaires pour établir une proposition à valeur ajoutée :
    • Susciter l’intérêt de l’acheteur en l’aidant à affiner son besoin pour démontrer sa valeur ajoutée
    • Présentation de sa solution à valeur ajoutée :
    • Choisir les points à aborder pour présenter sa solution en adressant directement le cœur des préoccupations de son interlocuteur
    • Mettre en avant les bénéfices apportés à son interlocuteur de chacun des points abordés pour valoriser son offre
    • Exprimer de quelle façon son interlocuteur ou les utilisateurs vont utiliser les produits ou services suggérés pour se faire comprendre et convaincre
    • Argumenter avec des preuves tangibles pour convaincre son interlocuteur
    • Transformation des objections en opportunité de vente :
    • Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur
    • Répondre aux objections avec confiance pour faire avancer le processus de vente
    • Préparation à la conclusion de la vente :
    • Présenter un résumé de la valeur ajoutée pour motiver l’acheteur à conclure la vente
    • Conclusion de la vente :
    • Conclure la vente de façon équitable et juste pour les 2 parties, pour établir des relations durables
    • Inspirer positivement le choix de son/ses interlocuteurs pendant la totalité du cycle de vente :
    • Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pour influencer positivement son attitude et créer une atmosphère de travail inspirante
    • Convaincre en engageant son/ses interlocuteurs émotionnellement pour inspirer et obtenir des résultats gagnant/gagnant
  2. Stratégie Commerciale
    • S’introduire chez des clients existants pour accroitre la fidélisation et générer des ventes additionnelles
    • Obtenir des recommandations pour entrer facilement en contact avec un prospect et obtenir des affaires qualifiées
    • Définir sa stratégie de prospection pour accroitre son portefeuille de vente
    • Gérer un réseau de prescripteurs pour générer plus d’affaires
    • Réaliser une étude de pré-approche pour mieux définir les besoins potentiels de ses interlocuteurs afin de mieux cibler sa communication interpersonnelle de vente avant le 1er rendez-vous
    • Définir sa stratégie de vente pour fixer des objectifs à réaliser
  3. Gestion du temps et des priorités
    • Transmettre sa vision de son avenir professionnel pour donner du sens aux objectifs et focaliser ses activités quotidiennes
    • Définir un plan d'action commercial pour préciser ses activités quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles et trimestrielles
    • Anticiper les difficultés potentielles pour prévoir des alternatives
    • Contrôler les résultats de vente à chaque étape afin de mesurer les écarts
    • Mettre en œuvre des nouvelles actions de correction afin de revenir sur le plan et atteindre les résultats escomptés
    • Gérer son temps et ses priorités pour optimiser les ressources
    • Utiliser un système de gestion des contacts et des actions par contacts pour augmenter sa productivité
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Modalités générales

Durée : 80 heures

Organisation : par module de 3h30 en présentiel (21 heures), des préparations de séances, des lectures d’approfondissement, des mises en application professionnelle pendant et après les présentiels et la réalisation d’un document présentant la stratégie de vente, et le plan d’action commercial des 6 mois suivant la formation

Public : vendeurs, commerciaux, agents commerciaux, conseillers commerciaux, négociateurs, ingénieurs d’affaires, chefs de projet… débutants ou expérimentés

 

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